卤虫卵产物的品德很年夜水平上可决议对虾苗的已去少势

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中国水产门户网报道

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比利时英伟水产公司(INVEAquaculture,简称英伟)今年正式启动重返中国水产养殖市场。这是英伟第二次进入中国市场,与1987年凭卤虫卵打响中国市场不同的是,这次英伟有了更全面和系统的产品线来支持企业在中国市场的发展,也意味着英伟从单纯的种苗饲料生产商转型为能给养殖户提供全套养殖方案的综合服务商。英伟的中国之路并不平坦。1987年,PhilippeLEGER先生(现任英伟全球总裁,简称Philippe)通过纯进口的方式将卤虫卵作为育苗期饵料带入了中国,成为英伟在中国的处女秀。1990年,英伟在广州番禺曾作为第一家外资公司投入建厂,后来由于种种原因放弃。1996年,英伟又在天津建厂并实现卤虫卵的本土化生产,但当时市场缺乏对知识产权的保护,大量仿制品出现,英伟被迫逐渐将业务重心转移至中国以外的市场。2004年后,英伟基本停止对中国市场的继续投入,仅有少量的产品在市场上流通。与此同时,英伟在全球其它市场的份额不断上升,并最终成为行业领导者。但中国市场并非“鸡肋”,其在全球水产养殖业中所处的地位,让致力于做全球高端育苗饵料业老大的英伟很难言弃。所以,英伟需要重返中国市场。这一战略调整始于2012年,并在2013年英伟成立30周年这一节点上发出重返中国市场的信号,2014年则正式启动。时间上来讲,英伟应该已经做好了充分的准备。与十年前相比,英伟在市场操作思路上没有大的变化,客户仍是以大集团和精英养殖户为主。不同的是,英伟丰富了产品线,且彼时的中国市场环境更利于英伟,而英伟也计划花2-3年时间实现全部产品的彻底本土化生产。前两点给予英伟重入中国的信心,后一点则体现出英伟计划占领中国市场的决心。Philippe先生并不回避英伟在中国成为自身领域龙头的目标,但也没有十足的把握来解决英伟作为外企在中国的“先天不足”。“我们也知道,要在中国这个非常困难的市场取得巨大的成功是一个很大的挑战。”Philippe说。不过也可以看到,在全球其它市场已成领导者的英伟完全可以心无旁骛地全力冲刺中国市场,而Philippe也做好了长期与中国市场磨合的战略规划。比利时英伟水产公司位于泰国曼谷的工厂英伟重返中国,对于27年前将其带入中国的Philippe而言,或许有别样的意义和体会。这次来中国,Philippe专程去了一趟英伟在番禺的原厂址。印象中,24年前工厂周边都是稻田,英伟是唯一的制高点;如今,工厂周边高楼林立。“这就好比英伟最初进入中国时,市场环境和英伟先进的产品及理念之间存在巨大的落差。现在中国不断发展,也很强大了,这种差距慢慢缩小。只是原厂址已没有什么发展空间,而英伟还有。”Philippe说。那么,英伟又将如何找回24年前“稻田中竖高楼”的感觉?横向发展FAM:采访之前在互联网上预先搜索了英伟公司,但相关信息非常少,您能否简单介绍英伟公司?Philippe:如果只看中文网页的话只能看到很少的东西,最近我们已决定将启动建一个中文的网站,大概年中就会呈现出来。比利时英伟集团分为水产和添加剂两个板块,彼此之间是完全独立的子公司,但属于一个股东;添加剂板块更多的是畜禽饲料添加剂。比利时英伟水产公司是1983年成立的,初期是和根特大学联合起来组建的营养与石化方面的合资公司。1987年,石化公司把份额转回给我们,让我们更加专注于营养。同年,我们携卤虫卵产品进入中国市场,那时候是纯进口;1995年在中国成立天津英伟水产有限公司。从1983年至今的30多年时间里,我们在全球13个国家已经成立了20家公司。英伟最开始专注于做卤虫卵,之后把方向延伸到鱼虾养殖所需的营养产品和育苗饵料的研发上。现在公司有450名左右的员工,分为三个大区,其中欧洲市场总部位于比利时,美洲市场总部在美国犹他州,亚洲市场总部则在泰国曼谷,中国将成为独立的第四大区。我们也看到过去15年以来,育苗饵料市场竞争越来越激烈,但我们还是希望在全球高端育苗饵料这块能保持第一的位置。FAM:英伟因卤虫卵而知名,您刚刚也提到英伟产品有所更新,大致情况如何?Philippe:1995年我们在中国设立公司时,卤虫卵是唯一的产品,因为当时中国市场最需要的也是卤虫卵。不过从1987年到现在,公司已经开发出了养殖生产完整的产品线,其中还包括可部分替代卤虫卵的营养产品,因为卤虫卵是资源性的产品。我们产品设计的理念是预防病害的发生,并已在全球推广,尤其是在越南近两年取得非常好的效果。首先是生物风险控制,降低养殖动物被病原侵害的几率,例如使用Breed-S替代亲虾鲜活饵料,减少鲜活饵料给亲虾带来病原的风险;使用High-5卤虫卵,卤虫卵清洁不含病原,减少给幼体带来病原的风险等。其次是通过高品质饵料来强化虾的幼体,增强动物体质来提高抗应激的能力,例如使用Frippak微胶囊育苗饵料系列提高虾苗营养,TOP-S增强免疫力降低弧菌侵害时的应激,同时使用英伟的益生菌产品保护动物肠道,降低有害菌在肠道内繁殖。最后是对环境的改善,改善水体让致病菌难以在环境中生存,例如使用PUR进行消毒控制,使用NutriLake和Pro-W控制厌氧菌和蓝绿藻增殖,因为蓝绿藻会带大量弧菌。我们产品的定位是给市场提供高端产品,销售的产品不只是在实验室里表现良好,而是确实在市场上有良好反馈的产品。值得一提的是,我们这些产品是专门针对水产养殖正向开发的,不像其他一些产品是先在畜禽上使用后再转到水产养殖上来。FAM:您刚提到的这些产品不是卤虫卵纵向的延伸而是横向的发展,英伟在这方面是怎样的发展思路,是不是也意味着以卤虫卵起家的英伟从单纯的饵料供应商开始有了一个新的产品定位?Philippe:我们的宗旨是通过科研实力,促进水产养殖业的营养产品和健康产品的发展,帮助养殖者提高他们的养殖能力。我们现在更专注于提供给养殖户完整的配套的养殖方案。重入中国FAM:中国市场在英伟全球布局大概处于什么位置?Philippe:我们从1996年就意识到中国市场的重要性,同时中国也是非常困难的一个市场。目前我们在中国市场遇到了很大的挑战,所占份额非常低,而我们在其它国家和地区都是占绝对主导地位。我们希望提升英伟在中国市场的份额,争取像其他国家和地区一样取得领导者位置。我们知道,要在中国这个非常困难的市场取得巨大成功是一个很大的挑战,但我们也不会打无准备之战,会在恰当的时机全力出击。现在就是这个恰当的时机,第一是中国政府开始重视养殖产业化,都非常希望把食品安全和质量提到非常高的水平,而我们现有的产品线能完全满足中国目前的需求,这是让我们决定重新进入中国的第一点。第二,是现在中国的市场环境和20年前已经完全不一样,很多集团把产业链进行了高度整合,他们非常注重质量,这让我们的产品有一个好的机会可以用于市场。总结两点:一是中国政府对食品安全的重视,二是越来越多养殖专业户的出现,所以我们就进来了。去年底我们为什么会参加大连的渔博会,就是想要增加曝光率,来告诉中国市场我们又回来了。FAM:我也了解到英伟2004年后基本撤离了中国市场,原因是什么?Philippe:那时对于我们来说也是一个很艰难的决定。十几年前我们带着很诚恳的心来到中国市场,把当时最好的产品也带入中国市场。然而,让我们失望的是,我们的知识产权没有受到很好的保护和尊重,市场上出现了很多模仿和侵权的产品,所以我们决定把资源和精力放在中国以外的市场。但现在中国的大环境和十多年前已经有很大不一样,我们又带着诚恳的心和新的产品来到中国。FAM:是完全离开?Philippe:离开中国这个说法也不是完全准确,天津的工厂一直都没有关闭,只是没有进行额外投入了。产品仍然有销售,但数量非常少。我们两年前做了重新进入中国市场的战略规划,今年是启动年。FAM:英伟到2012年才重新计划进入,而中国水产养殖产业链的整合从2006年左右开始显现,英伟会不会觉得已经错过了伴着这些伙伴一同成长的最佳时机?Philippe:完全不是这样的。那些大的集团不会停止往前发展,我们也不会,我们会不断地创新来满足大集团的需求,同时产品质量要比市场上其他产品好,这个也很关键。我们有这样的实力通过创新来走到时代的前面。我们希望通过努力还有对科研的投入,每天都给市场带来创新,我们在全球其他很多地方都有很多领先的产品,也希望把这些产品带入中国。但是中国市场的需求会因养殖户需求的不同而有很大区别,我们可以不断了解和学习不同养殖户的需求,然后针对性地研发适合他们的高品质产品。FAM:现在的英伟跟之前的英伟有什么区别?Philippe:首先,我们之前失去了一些信心,现在我们又重拾信心。其次,以前我们只带了一两个产品,现在带的是一系列产品。从我们的角度来看,中国也发生了巨大的变化,我们也很兴奋能尽快进入并伴随中国市场一同成长。

面对卤虫卵市场上五花八门的宣传噱头也好,奇招百出的营销手段也罢,消费者应该至少对于卤虫卵的特性保持一个清醒的认识。

我想这是一个双赢的模式,一方面我们可以给中国市场带来最先进的理念和多年的经验,另一方面给公司的发展也带来很大机会。我们注重研发和创新,不只是要把国外的成果带到中国来,也会跟业内的研究机构进行合作,加深对中国市场的了解,将境外的经验和理念重新整合,然后在中国长期发展。我们可以把英伟全球的关系网带进来。这完全是双赢的甚至多赢的合作。FAM:英伟投入这么大的精力来做中国市场,有什么期望?Philippe:这个问题很简单,我们想尽快在中国市场成为我们产品领域内龙头企业,最终取得像在其他大区一样的成功。当然我们也很现实,这是不可能1年达到。我们的投入也是一个长期的投入,会有长期的考虑。FAM:要在市场上占多大的份额才能算是龙头企业?Philippe:我们不能光看数字,这没有多大意义。什么是龙头,就是行业里面认同你,把你看作是最可靠的合作伙伴。我们来中国并不是赚快钱,而是制定一个可持续的长远计划。精英策略FAM:相信英伟对重新进入中国市场已经做了充分的准备,能否谈谈具体的情况?Philippe:首先是合法注册产品,这个在一年前我们就已经开始启动。其次是建立专业的销售团队,我们卖的产品专业性很强,对销售人员的要求也非常高,需要高素质的销售人员把产品特别是我们的理念带入市场。再有就是从物流的角度考虑如何让我们的产品更便利地进入中国市场。现在销往中国市场的产品,都是从泰国曼谷生产后进口中国,这对我们来说不是长久之计。为了更接近市场需求,我们肯定需要本土化生产。我们之前在天津有一个小的加工厂,但产量非常有限,我们希望以后所有的产品都能在中国实现本土化生产,这个过程可能需要两到三年时间。FAM:您也清楚中国的养殖环境跟欧美集约化养殖不同而且多样化,按您所提供的产品组合能否适应中国的养殖特性而取得预期的效果,我想请您评估一下。Philippe:虽然跟欧洲比起来,中国的水产养殖大多算是散户养殖,但他们都是养一样的动物。中国小的养殖户不会像大集团那样投入那么多资源及精力去进行完善的流程控制,所以我们针对大户和小户养殖的策略方式是不一样的。散户一般喜欢选择一些便宜的产品,但大的集团一般注重产品的质量、安全性以及透明度。我们的强项是针对大的集团,尤其是重视整体环境和整体质量的养殖户。但是我们也有一些特别的产品提供给小的养殖户使用。我们的市场策略在过去的十几年也在不断地调整和改善。以前中国搞养殖的不多,可能也就几万户小型的养殖,现在却出现越来越多大型的整合养殖户,他们从育苗到终端全产业链齐全,我们不断发展完善我们的产品来满足这些用户的需求;同时也不会忘记那些小的养殖户。所以我们的产品投入市场时两边都会重视,但我们更喜欢和大型整合型集团合作,因为他们有非常好的理念。FAM:据我所知,英伟在中国市场目前也就20来人的团队在运作;那么针对这些小的养殖户,公司会采取什么样的策略来推广?Philippe:在中国市场上目前的策略是,针对大集团,我们会用自己刚组建起来的销售团队进行直接销售;针对小养殖户,我们会和以前积累下来的经销商合作,或者通过新的渠道力量一起来开发市场。以前我们在中国也有一种操作模式,是对经销商进行技术支持,因为经销商可能不是很了解我们的产品,我们指派技术人员帮助他们理解产品并帮助他们销售。FAM:您刚刚提到散户更偏向于选择价格低廉的产品,针对这样的客户群体,英伟的产品价格定位是怎么样考虑?Philippe:市场上并不止我们一家公司在从事这个行业,所以我们愿意把低端客户的空间让出来,留给别人。我们针对的是那些注重产品质量和安全性的可与,愿意花多一点钱得到更好结果的人群,所以我们产品虽然价格有点高,但是性价比非常高,那些为了得到更好结果的客户愿意去花额外的钱,因为他们会赚到比投入更多的钱。这个策略目前看起来比较困难,因为养殖户需要时间才能看到性价比效果。为什么我们要在中国成立专门的团队,就是想把这个理念传输给养殖户。FAM:外企基本反馈说中国市场很难,为什么会有这样的情况?Philippe:这个问题很突然,我也没有一个最理想的答案,我相信所有的跨国公司都在寻找。对于我们来讲,首先,中国的环境很不同,做事方式、思维模式不一样。我们的实体、精力都需要转移到这个市场来了解她、满足她的要求,我们会全心投入其中,特别是我们的人必须在这里,倾听这个市场的声音,通过交流了解市场的需求。人不在市场上,有些事情就了解不到,那样是永远不会成功的。FAM:那您以后会经常来中国吗?Philippe:当然,我喜欢中国。我们想在这里发展,人就必须在这里,包括我在内。27年前第一次来中国,这么多年过去了,我对中国的兴趣和爱一直都没有变。目前在中国区我们有中国籍的管理人员,对市场有更好的了解,我们总部会时刻关注中国的发展。

“提高养虾成功率”,这几年一直是国内对虾养殖户最关切的问题之一。有人曾这样算过一笔账,以一个产量60万斤左右的养殖场为例,如果虾苗的成活率可以提高10%,以当下全国平均的虾价计算,至少能多盈利超过100万元。100万,对于一个最普通的中国虾农来说,可能就会是来年新起的一座房。

然而“弧菌感染”却一直阻碍着虾苗成活率的提高,并且程度远比从业者所认为的更加严峻。以两广地区为例,2015年就曾出现过养殖户放苗25天之后,虾苗出现因弧菌感染导致不同程度的肝胰脏发红、肠胃红、断须、红尾症状,进而发生红体、空肠空胃,并陆续出现偷死,最终的结果只能是排塘。面对弧菌,从养殖户到专家学者,再到企业精英,整个对虾产业链都在关注着、尝试着,真正实现缓解弧菌感染。集思广益,眼下对虾产业已经在多个层面上发现了针对弧菌感染的良方,其中之一就是从改善营养摄入的角度提升苗种的品质。

由于体型小、营养丰富,卤虫一直被作为虾苗摄入营养的重要来源。所以卤虫卵产品的品质很大程度上可以决定虾苗的未来长势。而卤虫卵产品对于英伟水产来说则绝不仅仅是一种简单的商品,更多的是对于“塑造水产养殖更好未来”的一种诠释。

30余年前,英伟是最早涉足中国水产养殖市场的跨国企业之一。而暌违10年之久再度回归,英伟中国区总经理柴宇博士解释,“眼下中国市场已经贡献了全球超过60%以上的水产品,战略性回归的背后是英伟对于中国市场的高度重视”。作为全世界苗料营养领域的专家,从2014年回归中国到现在,英伟向外界透露的发展方向似乎很明显,以技术升级的卤虫卵产品巩固市场基础,以高端的人工全营养配方饵料发掘市场潜力。

虫卵虽小,讲究很大

一般来说,全球卤虫卵主要产地有三,美国大盐湖、俄罗斯和渤海湾等。但是不少业内企业往往是将虫卵从原产地采购,使用简单的人工方式打破虫卵休眠、干燥、包装等操作,就形成了市面常见的卤虫卵产品。而1987年英伟携卤虫产品进入中国时,凭借专业的、特别的、领先的技术,在当时的卤虫卵市场引起不小的轰动。

英伟人工饵料和卤虫卵产品最高负责人之一EddyNaessens博士

据英伟人工饵料和卤虫卵产品最高负责人之一EddyNaessens博士介绍,一般企业采用的工艺流程更多的是传统加工技术,其效果远远不够。因为天然卤虫卵除了产地不同之外,还有很多其他重要差异,“甚至是同一个盐湖,在同一个季节所收获的虫卵,差异都很大”。“这也解释了为什么在孵化过程中,同一罐卤虫卵的发育同步性都有差异。”他补充说。据介绍,英伟技术最核心的即体现在对于卤虫卵孵化同步性的把控,能够对野外采捕到的每一批虫卵标识、细分。

“就像人有不同的基因,能决定每个人长多高一样,卤虫也有自己的独特性,有不同的生长节奏。英伟的技术就是根据这个特征进行分辨,将生长速度、特性一致的卵分类,形成标准完全一致的产品,这样客户就可以根据自己育苗品种、营养需要,选择最合适的卤虫卵。”Eddy说。

Ⅰ期幼体:刚刚破膜,个体小、致密;Ⅱ期幼体:有口及消化道的分化,个体变大、含水量多、透明度高。

通常情况下,经过若干小时孵化的无节幼体从卵壳中出来,开始游泳生活,一般体长不超过500微米。此时没有口、肠道以及肛门,这个阶段的卤虫幼体被称为“Ⅰ期幼体”。很快幼体发育形成口、肠道、肛门,体长超过700微米,这时被称作“Ⅱ期幼体”。两者之间的差异是苗场应该关注的,由于运动耗能,较之“Ⅰ期幼体”,“Ⅱ期幼体”所积累的营养成分大幅度消耗,水分大幅度增加,而这种状态的卤虫不仅不能叫做“优质”,甚是水产动物饲用之后很难从中吸收到有效营养物质。“令人感到不可思议的是,我发现中国很多苗场竟然还在使用孵化时间超过到50小时以上的卤虫做为饵料生物。”Eddy诧异地说。

技术上如何实现“同步发育”是卤虫卵成为优质产品的关键。目前英伟技术能保证在孵化第18-20小时之内,虫卵几乎全部同步破壳,在24小时里绝大多数幼体可以停留在“Ⅰ期幼体”。换句话说,在孵化时间不能超过24小时的情况下,有大约4个小时的时间留给用户去分离收集,使虫卵的营养得到最大程度的保留。“全世界范围内,这种卤虫卵只有英伟能够提供,这是英伟的专利技术。”柴宇博士强调。

20%的差距

讲究“同步发育”,究竟能在最终卤虫产品上体现出什么?在眼下的对虾养殖圈,不少养殖户仍然偏向用孵化出的幼体湿重来换算使用成本,从而判断产品性价比。“这是最大的误区”,柴宇博士说“实际检测发现,对比传统技术所得到的卤虫卵,单位湿重的英伟虫卵可以至少多提供20%的干物质。而这20%干重,实际上就是在孵化过程中,虫卵没有因变态到“II期”而被消耗掉的营养物质净重。并且这20%的净重折算成采购成本的话,对于用户可以说节省了相当一部分开支。”

除了能提供更多的营养物质,对于卤虫卵来说能够在孵化过程中规避携带弧菌的风险同样很关键。卤虫卵孵化后,如果卤虫幼体携带弧菌等病原,会对苗期造成巨大困扰。不过据Eddy介绍,通常情况下成品卤虫卵本身并不携带弧菌,弧菌主要是以孵化过程中通过空气等介质带入虫卵,然后在营养丰富、条件适宜的孵化水体中快速繁殖起来,并且一旦卤虫幼体发育到II期,形成了口及消化道,弧菌则会从消化道进入虫体,此时就连彻底地消毒也很难将弧菌除去。据了解,英伟在规避虫卵孵化过程感染弧菌方面可以通过其专利技术,在虫卵表面添加生物安全物质抑制弧菌爆发。

走出认识误区,提高使用效益

优质卤虫卵增加虾苗的摄入营养,对于养殖户来说或许是更好的收成,对于苗场来说则或许是更好的口碑,不过如何选择卤虫卵不少人存在误区。英伟建议,用户首先要对自己的需求有一个评估。例如,虾苗专用的卤虫卵和鱼苗专用有很大的差异,鱼苗需要的卤虫卵个体极小、营养价值极高,这样才能满足刚开口鱼苗吞食的特性以及营养需求,而在这种情况下就并不适合投喂常规卤虫幼体。

2016年初英伟中国区召开了一场为期5天的以卤虫卵技术为主题的内部培训会,据了解接下来还计划召开内部的虾苗营养技术方案培训会

其次要去选择供应商,一个良好的供应商卖的不仅仅是产品而是技术与服务。“目前我们的销售团队一半以上是博士或者硕士,而且都具有多年的技术服务背景。2016年,我们会有国际技术经验丰富的专家加入中国团队,会打造出虾苗饵料行业第一支技术型销售团队。除了产品品质卓越,我们还会提供专业的技术支持以及配套的解决方案。”柴宇博士介绍。为提升团队技术能力,2016年初英伟中国区召开了一场为期5天的以卤虫卵技术为主题的内部培训会,据了解接下来还计划召开内部的虾苗营养技术方案培训会,主要目的就是针对团队技术能力和产品应用理解的提升,通过不断学习,从而更好地服务于中国市场。

英伟人工饵料和卤虫卵产品最高负责人之一AlessandroMoretti博士

“不能笼统地讲,饵料与卤虫卵的好与不好,关键要看使用方案是否正确、合理。好的供应商会优先为客户提供可行性方案,而不仅仅是销售产品。”英伟人工饵料和卤虫卵产品最高负责人之一AlessandroMoretti博士说。面对市场上五花八门的宣传噱头也好,奇招百出的营销手段也罢,消费者应该至少对于卤虫卵的特性保持一个清醒的认识。

如今卤虫的天然资源越来越少,能够从中购买到营养品质佳的产品也越来越难。在这种趋势下,为了使饵料产生最大的使用效益,人工饵料走进人们的视线。但是正如选择卤虫产品要三思后行一样,使用人工饵料同样需要谨慎选择,两者相互配合使用才能使效果最大化。“英伟强调的是可以在保证虾苗品质不下降的前提下,利用人工饵料替代一部分生物饵料,二者达到最佳营养平衡,从而提高卤虫的利用效率,获得最佳的效果。同时,大幅度规避生物安全性风险,”Eddy强调“如今在国外以及中国国内许多的商业生产案例已经证明,这种方案能够使虾苗活力和生长速度更加优化,生产成本更低、生产更可控。”

AlessandroMoretti博士助手、行业专家BrigideLoix

英伟愿景:塑造水产养殖更好的未来

从卤虫卵产品到人工饵料,英伟正在成为人工饵料辅助替代活鲜饵料的倡导者。“英伟并不是觉得丰年虫卵不好,恰恰相反英伟认为它是最好的营养来源之一,但是从可持续发展、生态平衡的角度,能完全替代甚至优于活鲜饵料的优质人工饵料不失为一种方向,”Eddie博士说“因为别人认可英伟的产品,我们更需要朝着饵料营养更丰富,苗场使用更满意的方向发展,这是为客户考虑,但是我们也更需要朝着生态可持续的方向发展,这是为地球考虑。”

AlessandroMoretti博士助手、行业专家StevenDobono

事实的确如此,统计数据显示目前全球每年能够最终产出的卤虫卵产品仅有3500吨,而需求量却远高于此。在这种巨大差额以及养殖技术革新的前提下,卤虫卵产品面对着三大尴尬,自然资源更有限、营养组成更单一、销售价格更高昂。而相对地,这也将人工饵料更频繁的推上水产养殖的舞台。有趣地是根据相关资料,活鲜饵料被替代已经成为水产养殖史的进程。就以对虾育苗为例,在过去的25年里人工饵料已经深深地动摇了活鲜饵料的地位,25年后的今天,育成100万尾仔虾平均所使用的鲜活饵料已经从12kg下降到2kg。

不过归根结底,无论是卤虫卵、人工饵料,还是诸多正在研发的新技术、新产品,整个大行业所期待的,一直都像英伟的愿景所阐释地一样,“塑造水产养殖业更好的未来。”