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中国水产频道原创报道, 澳华新三宝模式从去年开始提出,这两年处于不断强化和打基础的阶段,目前来看已经有所成效 文/图 水产前沿 唐东东 澳华继续深化“价值创新”的内涵,从过去的靠产品力、套餐模式等相对单一的优势来体现其独特价值,到当前的提供全套养殖解决方案,来更为系统地打造价值交付体系,并由此构建了新时期下的澳华新三宝模式,即高价值的产品、客户价值交付、链式反应传播,其最终目的是建立起澳华的核心竞争力,不惧市场竞争,为未来进入到市场前三打好基础。 据了解,澳华新三宝模式从去年开始提出,这两年处于不断强化和打基础的阶段,目前来看已经有所成效。如澳华华中区,在市场容量整体下滑、行业竞争加剧的背景下,今年上半年还取得了同比增量超过30%的佳绩,小龙虾料、颗粒鱼料等板块的增幅则更加亮眼。

澳华集团副总裁、华中大区总经理 周胜兵 日前,笔者采访了澳华集团副总裁、华中大区总经理周胜兵,了解澳华“价值交付”体系的始末与内涵。同时获悉,周胜兵接下来的工作重心将主要放在虾蟹料、海特料板块,这也是澳华最为重要的战略市场。

澳华新三宝构建核心竞争力 水产前沿:近期看澳华提“价值交付”比较多,是个什么情况? 周胜兵:这是我们去年提出来的澳华价值创新的升级版,具有更为丰富和系统的内涵,这两年一直在不断强化这方面的建设,争取把基础工作做扎实。过去,澳华主要通过高价值产品去解决养殖户的痛点问题来获得发展,但推广过程中我们逐渐发现两方面的问题,一是市场上有很多的模仿性产品,容易混淆视听;二是尽管有好的产品,但某个节点上应用不当时也难起到预期的效果,导致市场口碑受影响。 因此,我们提出了“价值交付”的设想,通过产品+服务为客户提供独特的价值,之中的价值链主要包括:1、通过广泛的市场调研找到客户的一级痛点;2、针对痛点进行研发,开发出具有独特价值的产品;3、丰富、完善不同应用场景下产品的独特价值体现;4、根据客户的养殖条件来进行养殖规划设计,提供全套的养殖解决方案,把产品、服务融入进去;5、最终满足客户的特定需求,实现产品及品牌独特的价值。 在这个基础上,我们提出了澳华的新三宝,即高价值的产品、客户价值交付、链式反应传播,也就是先由研发团队做出高价值的产品,再由产品团队来进行客户价值的交付,让终端感受到独特价值,有了这些好的实证案例后,由销售团队进行传播、推广。由此构成了“铁三角”的模式,这不同于以前澳华说的“三宝”——示范户、实证、推广会,早期是以推产品或套餐模式为主,没有现在这么系统。 简单点说,我们希望通过新三宝的打造,建立起澳华的核心竞争力,为未来进入到市场前三打好基础,因为单靠产品力这一项上的优势并不足以支撑,我们需要更为系统的综合竞争优势。这些工作不是一朝一夕能完成,但我们认为方向是对的。 水产前沿:在“价值交付”体系的打造上,目前澳华已经做了哪些事情? 周胜兵:首先,澳华董事长王平川先生是技术出身,对产品力的打造向来非常重视,才有了澳华“高价值”的品牌形象。同时,集团层面高度重视,近年成立了研究院,下面又分研发中心、技术中心、产品中心、检测中心。尤其是产品中心,澳华是行业内率先设置产品经理定位的企业,这批人都要求专业对口的硕士及以上学历,目前有50位产品经理,还在不断培养,分饲料线和动保线。 集团根据区域市场的容量及未来两三年的规划来分派产品经理驻点,两者分工合作共同把市场做大。他们的主要工作之一,就是去提炼总结好的实用性的技术、模式,然后微创新后再转化,以及跟进产品在不同应用场景中的使用效果,将结果反馈给配方师。以虾为例,从北到南养殖模式非常多样化,分大汪子、工厂化、小棚、土塘、高位池等等,不同应用场景所涉及到的放养模式、喂料模式、增养设施的配套、防病措施、起捕节奏等等都会不同,这就需要很多人在下面扎扎实实地做工作,去理解养殖和挖掘痛点需求,为产品升级、开发提供靶向,也能更好地提升服务技能。 其次,我们在湖北、浙江、福建等地都建有养殖基地,一方面是用于试验产品的效果,另一方面也是用于人员的培训。我们的产品经理就至少要在基地待三个月到半年时间,亲身参与养一造虾/鱼,熟悉整个养殖流程及关键点。按照我们新三宝的打法,必须培养自己的人员,以前的特定发展阶段中,澳华是以挖人为主,现在我们需要以自己培养为主,打造一批认可澳华文化、熟悉产品、理解养殖、能坚定执行公司发展战略规划的成员。另外,我们这几年在个别品种上进行了产业链上下游的探索,以及新成立了金融服务中心,可以为客户提供融资。 有了好的产品,也有足够强的价值交付团队去落地,让客户认可和满意。做好这些之后怎么去复制推广,就需要打造组织力,澳华早几年布局的聚焦镇是非常好的组织形式,里边的人员配置普遍包括服务专员、技术专员、还有负责市场摸排的、开发的、做实证的等,团队成员有科学的分工与合作。 虾蟹、海特料是澳华重点市场 水产前沿:实行澳华新三宝之后,对澳华饲料业务的推动怎样? 周胜兵:根据澳华新三宝的要求,华中大区这两年不断在补短板,已经建了3个养殖基地,我的想法是要建6个。 今年上半年,在华中市场容量整体下滑的行业背景下,我们有30%的增幅,增量非常明显。其中小龙虾料同比增长翻番,两湖地区的膨化鱼料受行情影响,增量相对较少,但颗粒鱼料增量很大,如湖南、湖北亦快速增长。 目前的市场竞争越来越激烈,企业如果没有自己的核心竞争力,只能被动地跟着市场走,但如果有,那就能做出差异化,这样即使市场陷入红海,至少企业能少受些影响。像我们的虾安康在福建漳州,当地的高位池养殖投入非常大,收益也可观,养殖户不会说你的产品便宜个千来块就转料,他们冒不起这个险。我们要清楚客户不会因为产品便宜而跟你走,也不会因为贵而远离你,关键是他跟着你能不能赚到钱,这个逻辑想通了就很简单。所以,即使市场上杀价很厉害,但我们的虾安康这一个单品,今年上半年光在漳浦市场的销量就增长了2000多吨,全年预估能增长5000吨,整个福建市场应该能突破2.5万吨。这也是企业能提供独特价值的优势,可以建立起护城河,不至于被动挨打。 水产前沿:听说您接下来重心会放在虾蟹料和海特料两大业务板块? 周胜兵:虾蟹料一直以来是澳华的核心业务板块,去年我们开启了虾蟹料登顶行业的战略计划,争取两年内实现30万吨的销量。今年是深入推进虾蟹料登顶进程的关键之年,我们成立了多个项目部,包括罗氏沼虾、小龙虾、特种虾、河蟹以及虾奶粉,全面协调集团虾蟹料的发展战略。今年上半年,我们虾蟹料已经增量了2万吨,还是比较理想。 在虾蟹料领域,我们有足够强的产品力,也有强大的市场团队,过去只是主要在服务上存在短板,现在我们通过动保板块的切入,把服务能力提升。加之这几年我们新/拟投建的饲料厂,都或多或少上了虾蟹料线,比如泰州澳华上了2条,河北澳华上了2条,江门澳华新厂规划上4条,武汉澳华新厂规划上3条,江西澳华新厂规划上2条,这些生产线的产能释放后就能支撑虾蟹料业务的快步发展,问鼎行业销量第一。 海特料以前我们没重视,当然那时候技术储备也不够,澳华做事情首先是技术研发要能过关。现在我们的海特料在市场上有相当强劲的竞争力,团队方面海特料板块也已经有三位博士,还在招,优秀的人才可以来应聘。海特料行业这几年发展很快,市场容量从早年的100万吨到现在的300万吨,未来还可能达到500万吨,是个天然增长的市场。而且,今年的趋势也很明显,畜禽料企业大多进入普水料市场,水产料企业则多数往海特料发展。所以我们也要把握住机会,去年我们在没有什么资金支持的基础上都做了差不多5万吨,今年把资金匹配后,预计做10万吨应该问题不大。 :澳华虾蟹料海特料新三宝模式水产养殖